以经营守护文化，为和服重塑未来
——访京吴服二十八创始人原巨树

和服，是外国人眼中最具代表性的日本名片。针线交织间，凝聚着日本人的美学意识、生活哲学与文化记忆。然而伴随着工匠老龄化、后继者不足、流通失衡等，时代的巨轮正在将它边缘化。

曾任海上自卫官的原巨树在遍访日本各地和服匠人后，毅然投身这一行业，试图以经营守护文化，为和服重塑未来。当生活方式早已发生巨变，和服究竟还能否重新回归现代人的日常？

从守护国家到守护文化

《日中经营者》：据了解，您曾是海上自卫队的自卫官，而和服业，既是底蕴深厚的文化业，也是工序复杂的制造业。像您这样的转型可不多见。是什么契机促使您创立了自己的和服品牌？

原巨树：如果不是有自卫官这段经历，我可能也不会选择和服业。我先是在防卫大学学习了4年，之后进入的海上自卫队。有一次参加为期5个月的远洋训练航行，途经墨西哥、哥伦比亚等地，最后抵达阿根廷。每到一处，当地人都会穿着民族服装，用本国的文化款待我们，包括饮食、音乐和舞蹈等。这次航行，让我切身感受到一个国家的文化自豪感是多么地重要。然而身为日本人的我，既不会穿和服也不懂茶道，无法对外展示日本的文化。

回到日本后，我决定先从和服入手。在和服店里，我看到同为访问用和服，一件标价20万日元，另一件却要100万日元。于是问店员这两件的区别，对方只抛下一句“好东西就是贵”。尽管我一再追问，却得不到具体的回答。

我身高176厘米，体重59公斤。即使穿上量身定制的和服，也必须用领扣固定才行。我咨询了多家和服店，得到的回答却是，“你得再胖点才行！”这是一个大家日常都要注意生活习惯病的时代，却在买和服的时候听到了需要增肥的建议，着实让我大吃一惊。衣服是做给人穿的，却要求人为了贴合衣服去增肥。实在是无法令人信服。

我这个人，一旦对某件事产生兴趣就会立刻付诸行动。于是我带着这些问题，去拜访了全国各地的和服匠人，整整用去了7个月时间。匠人们对我提出的问题都给出了非常合乎逻辑且令人信服的回答。我心中的疑问反而加深了，为什么和服店的销售人员明明没有基础知识，却还在销售如此昂贵的商品呢？

我得出的结论是，如果想要改变这种状况，唯一的办法就是自己亲力亲为。这正是我决心投身和服业的原因。

以志士精神在旧秩序中开辟新路径

《日中经营者》：京都是日本传统文化的集聚地，有着根深蒂固的商业习惯。作为外来的经营者，您在创业初期是否有过碰壁的经历？您与那些讲究传承的匠人之间，又是如何建立起信赖关系的？

原巨树：在创业初期遇到的最大困难是资金问题。辞职后，我在没有收入、没有积蓄的情况下，花上7个月时间走访全国各地的和服产地，之后经人介绍，在银座的一家和服店工作了5年零4个月，系统地学习行业知识。再后来回到老家大分县，通过打工在半年里攒下了50万日元，并用这笔钱在2014年创办了京吴服二十八。

和那些出生于老字号的从业者相比，我没有任何家庭背景做支撑。像我这样一个外地人，要进入和服这个在京都历史非常悠久的行业，确实遇到过一些阻挠。不过，我对这个问题的看法和一般人不太一样。我会去想，应该把谁当作自己的“前辈”。

我的“前辈”是幕末志士。在明治维新前后，志士们聚集京都，为了改变国家而奔走，随时可能在街上被砍杀。相比之下，我在京都所面对的，不过是一些商业习惯上和人际关系上的障碍，没有人会对我动刀，也没有人当面辱骂我。和志士们的处境相比，这些困难又算得了什么。我就是靠着这样的想法坚持下来的。

比起这些困难，更让我感到冲击的，是在走访学习的过程中看到的行业现状。在战后的冲绳，人们曾用美军丢弃的麻袋作布料，用破碎的唱片作刮刀，坚持红型染织。就连温饱都难以保障的时代，人们依然在传承文化。但在今天这样富裕的日本，这些技艺反而快要消失了。这种现状令我无比懊恼，甚至会忍不住落泪。

我无疑是世界上最渴望成为和服店主的人，希望通过自己的努力为行业注入生气，让和服的制作技艺得以代代传承。

在走访和服产地的那7个月里，我几乎乘坐的都是夜行巴士，甚至有过一周只在床上休息一次的时候。就是在这一过程中我与全国各地的匠人们建立起了联系。这些匠人已经70甚至80多岁，基本没有继承人。原因很简单，就是收入太低了。按时薪计算，只有两百日元左右。

举一个让我印象最深的例子，在新潟有一位老奶奶，她每小时只有50日元的收入。但她制作的产品一旦摆进和服店，至少要200万日元起步。因为匠人做出产品后要先经过当地的批发商，再到京都的批发商，最后才摆进和服店。

在我看来，这些中间环节是没有必要的。我的做法是削减不必要的流通环节，让优质的产品以合理的价格直接到达消费者手中。而且我从不压价，匠人报多少就支付多少，无论资金多么困难，我都优先支付给匠人。我秉持的这些理念和做法，也赢得了匠人们的理解和支持。

与匠人的双向奔赴

《日中经营者》：的确，我听说“京和服二十八”没有库存，是以定制为主。

原巨树：是的，因为我在实际销售过程中发现，传统方式存在很大的问题。比如店里摆放着大量和服，顾客看似有很多选择，但一旦考虑到年龄、喜好、肤色等因素，要么勉强从中挑一件，要么在品质上做出妥协。这种传统的销售方式，很难让顾客真正满意。

我认为，和服的制作应该从顾客的需求出发，而不是先做产品再去找买家，所以建立了以定制为核心的商业模式。先与顾客充分沟通，根据需求来确定款式和设计，再由最合适的匠人制作。

这种模式也符合当前市场的变化。在上世纪70年代到80年代前后，和服的零售市场规模约为1.8万亿日元。现在已经下降到2000亿日元以下。如今，消费者的需求出现了两极分化，要么追求极高品质，要么追求价格亲民。而我选择的是前者。

在具体服务上，我也做了一些区别于传统店铺的尝试。首先是让顾客对品质和价格感到安心。我们的和服由匠人直接承接，因此可以清楚地向顾客说明，这件和服是由哪位匠人通过怎样的工艺完成的。

其次，是关于和服礼仪和搭配的指导。和服的礼仪和规则，让很多人觉得门槛较高。这些规则本身也会随着时代而变化，即便是穿惯了和服的人也有困惑的地方。而我们有着与时俱进的知识储备，顾客在穿着过程中遇到问题可以随时咨询。

最后，是和服价值的可视化。像京友禅这样的和服，往往需要经过15到20道工序，由多位匠人分工完成。通常消费者是看不到这个过程的。我们会通过照片和说明把制作过程呈现出来，让顾客了解自己的和服是如何诞生的。

这种销售模式，离不开我与匠人们的长期沟通与合作。像这样直接连接匠人与顾客的和服店，在京都几乎找不到。

在文化危机下重塑和服的未来

《日中经营者》：您一方面经营着传统的和服店，另一方面也在对和服进行着改良，推出了Play KIMONO系列。这种在传承中创新的尝试，恐怕不是业内人士很难做到。您是出于怎样的考虑开始这一尝试的？

原巨树：最根本的原因是我对和服文化的衰退有着强烈的危机感。

如果做问卷调查，会发现有相当一部分日本人想穿和服。但真要穿上就会遇到很多问题，不知道怎么穿、不知道怎么清洗。最后大家还是会选择穿那些随处可以买到的方便的洋服。

所谓“洋服”，其实就是西洋的服装。现在99.9%的日本人都只穿西洋的服装，虽然大家不会觉得奇怪，但在我看来，却有着很强的违和感。所以我在2022年做了一种尝试，开发出一种合成纤维的和服。可以水洗，也不需要学习穿法，希望借此降低门槛，让更多人穿上和服。

但即便有了这样的产品，情况也没有多大的改善。只要还是传统和服的形态，穿上后行动就会不方便，穿着的过程也依然麻烦。这就让我意识到，如果不对和服的形态进行根本上的改变，和服文化很难延续下去。这也是我设计Play KIMONO系列的一个重要原因。

在这个过程中，我开始思考一个更基础的问题——和服究竟是什么？比如现在被认为是和服内衣的长襦，最初其实来源于葡萄牙的内衣“gibão”。再比如所谓的和服，追溯起来，是奈良时代受到唐代服饰影响而产生的，包括交领右衽的穿法。但在今天的人们看来，和服就是日本的民族服装，而不是其他国家的。这让我觉得，和服并不是固定不变的形态，而是可以在历史中不断发展变化的。如果要创新和服的形态，就必须由真正理解和服文化的人来完成。

服装行业的竞争，其实是西方体系下的竞争，竞争的结果就是要不断接近西方标准。但我个人对日本的过度西化是有抵触的，即便只是保留和服的形式，也是一种延续。如果可以的话，我希望在保留和服最重要部分的同时，让它变得更加日常化，更容易被人接受。

让经营成为一种使命

《日中经营者》：贵公司的网站上有很多您撰写的文章，分享了对和服以及日本文化的思考，给人留下了很深的印象。像这样的表达，在经营中起到了怎样的作用？

原巨树：我觉得，在这个行业里，重要的不仅仅是审美，还有“诚”。当一个人真诚地去面对事物，本身就会呈现出一种美。

日本也确实积累了自己独特的审美体系。比如谷崎润一郎的《阴翳礼赞》这本书，我个人非常喜欢。日本的美学需要通过长期的体验去体会，但在实际表达时，我会转化为现代人能够理解的形式。

有一点我始终坚持，就是尽量用自己的语言去表达，而不是重复已有的说法。我也非常在意表达的方式，如果说出来可能会伤害到别人，通常会选择不说。表达本身也应该建立在“诚”的基础上。

这种价值观，也影响到我对商业的理解。企业如果只是以赚钱为目的，很难获得真正的尊重，无论是哪国的企业。

对我来说，从事和服业，就是希望让匠人的技艺得以传承下去。为了实现这一目标，单靠销售商品是不够的，必须从生产到流通到销售再到顾客如何使用和服的整个行业结构入手。要让顾客在接触和服的过程中真正感受到喜悦，并把这种喜悦转化为对匠人的回报，形成一个良性的循环。

在和服这条路上走了15年，如今取得的成绩还远远不够，这让我始终心有不甘。但至少，我已经与匠人们一起打下了基础，这一点又让我感到欣慰。接下来要做的，是把事业继续做大，在和服业中发挥更积极的作用。这是一段让我感到充实而有意义的人生。