在东瀛土地上执掌欧美公司的一位华人

在美国拉斯维加斯的总部会议上，樱井洪明被评为2008年度最佳管理者。

作为一个旅日华人，能够进入日本公司金字塔型的管理层，已实属不易；能够继而在企业文化迥异的欧美公司中成为日本分公司的领军人物，就更属凤毛麟角。Kofax Japan株式会社的华裔社长樱井洪明就是这样一位人物。

樱井洪明，原来的中文名字叫王洪。初见樱井洪明社长，他身上那种独特的个性便显露无遗——无需太多采访前启动式的“热身”，很快就直奔正题，思路异常清晰。谈话中透露出樱井洪明始终保持着的北京人固有的豪爽气质，大约这样的性格是沉淀融化在血液里的，即使走到天涯海角也不会丢却。文化与性格，在一个人的海外创业旅程中究竟会产生什么样的影响呢？

打工，“我的大学”

我是二十多年前以自费留学生身份到日本的。与其他留学生一样，我也是先到日本语学校过语言关。当时，我们一般都会去餐馆打工，不要小看打工生活，因为从中可以学到不少东西，在那里可以接触到社会上形形色色的人，当然也就有机会把学到的语言派上用场。日本语学校是全天上课，从上午到下午4点，所以只能利用课后和周六周日的时间打工，那时打工的“时给”很低，只有500多日元。为了赶时间，我每天都要骑着自行车征服保证人家门口的大坡赶时间。那时候我就想，我要是有了钱，每天一定要保证8小时以上的睡眠。可是，我到现在也还没有能够实现我的这个梦想。

那时候，自费留学生背后的潜台词就是两个字——没钱。500日元的“时给”连份地图都买不到。即便当时是借住在保证人家里，出国时可以带出来的6000日元还是要省了又省，就连他乡遇旧友，请人家喝个饮料都要仔细算计一下。所以在报考大学的时候，我便报考了学费相对比较低廉，对英语程度要求有不太高的电气通信大学，因为它在日本计算机行业里名望很高。一路读下来，直到完成博士前期的课程，这段日子比前面显然是轻松了不少。

可以说，工作之前，我是经历了两所大学的，而打工是真正使我了解日本的社会大学，为我日后在工作中自如地与同事们相处、合作打下了基础。

不满足现状，引来事业新升华

从大学院毕业后，我就进入日本公司从事系统开发，很顺利，人家做十几年都得不到的主任的位子，我只用了四年就做到了。想想，一个外国人刚刚进入到日本公司，既要融入那个圈子，又要获得公司的信赖和倚重，谈何容易！

我这个人，喜欢挑战，不容易满足。做了一段时间，我忽然感觉这份工作其实随便找个懂计算机的高中毕业生就能完成，我则是信手拈来，浑身的劲儿只用了30%，能力没发挥出来，于是心里就开始不安分了。

当时，恰逢一些欧美公司刚刚在日本“落地”，正处于初期发展阶段，对于我来说这是机会，于是我就瞄准了这样公司。我的英文不好，光面试就经过了四次，但一次比一次好。有时公司面试的考官是从欧洲直接派过来的人，讲的英文有口音，我就更听不大懂。好在我从来日本就一直在学，上班路上，开车、骑车都在听英语录音，我知道终究会用得上的。面试四次后终于成功被录取了，当时担任的职务是技术部长。

那个时候自己倒真有点“创业”的感觉，因为那时我跟社长和另外两名员工一起启动的日本分公司，专门为大公司做系统服务，还没有什么日本的客户。

当时，一些大公司都集中的虎门，我们就把公司也设立在那里。刚起步的时候，条件比较艰苦，记得有一次去给客户送服务器，那套设备很重的，我和欧洲技术主任硬是抬着服务器一层一层地爬上楼，给人家送货上门。要是现在，怎么也不能再去爬那个楼了。但在当时的状况下，能够有日本的大客户买我们的产品，已经很好了。

事情总会出现戏剧性的一面。有一天，我们的社长被解雇了。群龙无首了！我们只好先给自己找个社长。

欧洲总部那边通过电视会议面试猎头公司推荐来的高端人才，这些人一看简历都很厉害，有的甚至是从IBM公司出来的，结果前来参加面试的人竟没有一个中选的。

当时我在公司里虽然担任技术部长，但有时也做点销售。忽然间，有一天我到维也纳开会的时候，CEO与CFO叫我过去谈话，一定要让我来做这个社长。我说自己还是喜欢技术，不适合做社长这个职位。对方却很确定地说“你做销售做得也很好啊。我们经过了内部讨论，而且有英国等国家总经理的推荐，我们都认为你是最好的人选”。这个事情肯定是推不掉的。于是我就提出三项条件，第一个是权力，预算由我来做，所有本地的事情都由我来决定，我来负责整个日本分公司的运营，要他们不要指手画脚，他们答应了；第二个是如果我做不好这个社长了，你不要把我开除掉，还把我放回到现在的职位上，因为我从心底里喜欢我们的产品，对方也答应了；第三个就是工资，我必须拿到实实在在的社长的工资，对方非常爽快，一口允诺了。

于是我开始了第一次社长职位的工作。这次升职对于我来说是个可以站到更高层面看风景的机会。事实证明，我这一步走对了。所谓“欲穷千里目，更上一层楼”——只有站在更高的位置上，才能接触到更广泛的人群，才能从他们身上学到更多的东西。

注重细节，值得借鉴的日本之优

2002、2003年，日本IT泡沫正好从低谷走出来，我们的营业额也一直在翻番，公司的业务也在不断扩大，当时，有将近百家日本的顶级企业都在用我们的产品。

在全世界的ECM（企业内容管理）行业里，我们有46%的市场占有率，可以算得上是当今的No.1。去年，在美国的《软件杂志》上，我们被评入“世界软件企业一百强”行列。

这个公司是英国的一家上市公司。在欧美公司做社长，首先就是要理解不同的文化，特别是跟日本人做生意。他们的文化背景不同，欧美公司要求的就是利益，产品卖出去，获得利益就可以；而日本公司却非常注重信誉，买了你的产品，对售后支持、售后服务要求就很严格。我自己是中国文化的背景，要在中国、日本与欧美三种文化背景之间周旋，这是最大的困难。

日本人的细致有的时候让人无话可说。为他们做服务，他们真是不会放过每一个细节，当然他们愿意为这样的细致付费。但是欧美公司不一样，注重利益及效果，不愿花费过多的时间。比如说日本客户的系统出问题了，需要连夜派人检修，打个电话给欧洲，总部的人就会说一句“叫客户把计算机重新启动一下”，日本客户谁会让你重新启动呀？！“什么原因要重新启动我的机器啊！”——必须要先找到故障原因才可以重新启动。但如果要彻底把一套系统的故障原因分析出来，谈何容易。哪有那个时间？！所以我们必须先要说服日本的客户，先把机器启动起来，让机器正常运转，把系统里相关问题的记录留下来随后再研究问题，找出死机原因。这个说服的过程往往要经过几个阶段，中间还要通过日本的集成商，反反复复就到凌晨3点了，然后再把机器启动起来，这就到5点了。之后我们再回来要求总部调查原因，每天都要给客户一个报告，汇报调查的进度，真累！但是正是这种累，才能造成一种健全的服务体系。每次遇到类似的问题，我都告诉本地服务人员，一定要注重服务的细节和质量，同时启发欧洲总部，争取他们的大力支持，这种对文化的理解非常重要。

更新自我，创造企业利益

从日本公司转到外资公司，忽然就感觉到了压力。你有100的力，每天的工作却要求你拿出200，所以每天都要不断地学，每天都要非常努力，每天都要更新自己。

管理的工作，最初都是凭感觉，做过一段时间就要有理论做后台支持了。靠自学进修的管理类课程，往往又是泛泛的，缺乏系统性，所以要找一个课程把自己以往所学的东西整理一下，形成系统化的体系。MBA的课程，我在日本公司里就曾经学过，公司每年都要派管理层的人到哈佛大学进修短期管理课程，比如销售、财会、市场、人事，都是英文授课。我倒是有合格证书，但也不知道自己到底是明白了百分之多少，也就是50%吧。因此在这段时间里，我又在日本找了所学校，大约花了一两年，利用夜间和周六日的时间，重新把MBA的课程进修了一遍。之后我就想要把这个课程重新整理一下，要用自己熟悉的语言。于是在日本又找了学校，主要是利用夜间和周六日上课，大约花了一两年的时间把课程都读完了。

另外一个就是销售的学问——信赖关系。我发现自己虽然以前一直是在搞技术，学理科，但实际上还是最适合搞销售，当听到客户说“就是因为你，我们才买这个东西”，心里特别高兴。现在有很多日本大客户，不但自己公司用我们的产品，还为我们推荐客户，甚至还会免费向我们的新客户宣传，使尚处于犹豫中的客户确定购买项目，这个就是人与人之间建立起来的信赖关系。这也是成功的一个非常重要的关键。

事实上，回头看看我自己走过来的路，也不是那么一帆风顺的。其中，沟通就是一门学问。语言关很好过，但每个国家的人的沟通方式就需要进行特别的学习。几年前，我们公司的三个日本技术人员同时辞职。我当时就觉得非常被动。我们公司的业务就是依仗这些技术人员的，他们的辞职有可能会给公司带来很不利的效果。后来才知道，因为我当时比较看重的几个销售人员做得不好，在我这里耍两面派，但我却要求技术人员多与销售人员沟通，甚至有些事情要向销售人员汇报，这引发了技术人员的不满而集体辞职。

这一点就是中国人与日本人的不同。中国人如果有什么意见会来找你直接说出来，甚至吵架；但日本人不说的，你要让他做事，他也去做，但心里不满，这也是一个沟通方式的区别。在我这个位置上就需要自己能够察觉，要会找机会让他们说出来。比如日本人晚上都喜欢出去喝点酒，这个时候其实就是一个很好的沟通机会。后来我先把两个销售人员开掉，再就是经常与技术人员出去喝喝酒、打打高尔夫，终于与这几位技术人员成为朋友，消除了彼此之间的隔阂，公司内部的人际氛围也相继好转起来。这是一个最大的教训。这就是文化与沟通方式的不同！日本人一般时候是不跟人吵架的，平时都是忍着，依旧维持着笑容，但真的吵起来了，那就是真被惹急了。说到要走，就不会再有留下的意思。不像中国人之间那么容易理解，说完就完了。

如果说到成功，我觉得做社长不能算是成功，只是找到一个适合自己发展的工作，但我最大感受是，不管语言，还是在技术领域里，一知半解的时候，你觉得你什么都懂，但当你学进去了，越是学得深，就会越觉得自己不懂的东西还有很多。当我与一些社长一起聊天中就会发现，他们想得更远，更深，更透。这是做社长的第一感受。

第二个感受就是，看问题的方法变了。当初没有做社长之前，做技术也好，做销售也好，很多情况就是自己做计划、自己去实施，不用管其他的事情。但做了社长以后，就要换个角度去思考问题，让谁去做，谁会把事情做得更好？这与以往的状况大不相同。想法变了，思维方式也就随之变化了。作为领导者要给下属员工留出发挥的机会，如果作为社长什么事情都一定要亲力亲为的话，社员就没有发挥的余地，既而会逐渐失去干劲。一个人并不是什么都要精通了以后再学习去做管理，只要有某一两项精通就够了，更重要的是了解手下的员工擅长什么。我作为社长的工作是帮助员工，思考如何让员工把工作做得更好，并给予一定的奖励。把人用好了，就会产生更大的效应。

在努力中成长

我觉得成功要有三点。一个是努力，一个是能力，第三个最重要就是运气。不努力肯定是不会成功的，但是努力了也不见得就成功了，这里面有能力的问题，也有运气的问题。经常听到不少人抱怨没有机会，其实不是没有机会，每天都有很多机会，到处都是高薪聘请各种职位的信息，但你没有能力，就无法承担相应的工作，机会就这样擦肩而过了。所以要不断地丰富自己，让自己随时都有抓住机会的能力，也就是说要首先把自己“武装”起来。

再有一个就是做事的时候要付出100%的努力，但期望的时候，要把希望值降到50%以下，不做很高的期望，该做的都做了，没有成功可能会有很多原因，可能是自己的能力不足，可能也是自己的运气不佳。

记得我当初刚到日本的时候，为学习日语，每天都要逼着自己精研20个单词，查过字典知道是什么意思了，还要知道怎么用。但是也许每天的20个单词当中只能记住5个，或者10个，但每天的量一定要保证，这是非常重要的，然后要靠日后的不断重复，最终就能够把尽量多的单词都记住。

还有就是在学英文的问题上，一般学过英文的人可能都有这个感觉，一般的交流都没问题，甚至工作中很专业的术语都可以熟练使用，但一遇到数字，就会语塞。其实这是中国人计数方式与英语的数字习惯不一样导致的，眼睛里看到数字，其实在心里却是用中文来念的，用中文习惯思考数字，再在心里“翻译”成英语的计数习惯，然后再翻译成英语语言，当然会语塞。于是我就想了办法，每次刷牙的时候，我就用英语数，这个方法既有效又不浪费时间。数数的练习也是培养语言意识的一种方式。语言这个东西不是一两天就能记住的，不像数学，有理论可以做推理，语言是需要积累的。不但要努力，还要有合适的方法。

再一个就是IT行业不能用“日新月异”这个词来形容，而是分分秒秒都在变。在这个行业里每天都要学，无论是在电车上、去银行、医院……我肯定是书不离手的，随时都要找时间抽空学习。不学就跟不上行业的发展速度。思维的落后就意味着接踵而至的决策失误。

我记得当初刚刚就任社长的时候，法律事务所帮助我们登记。当时负责登记的人告诉我，中国人在欧洲公司做日本的社长，你是第一个。对于一个华裔社长，起初肯定会接触到一些日本人的偏见。但我做了一段时间后，觉得这种偏见越来越少，日本更注重的是个人的能力和努力程度。我想我能做到今天的程度，除了之前的努力和我个人的能力以外，运气确实占了很大的成分。

分析，研判，还想对华人这样说

说到今年IT行业的低谷期，这个其实与经济的周期性有关。现在的IT确实是很难的时候，因为总的经济情况不好，投资就少。我们很多中国的IT同行原来做开发人员的派遣，现在工作少了人就派不出去，这个也是受目前这个大的经济形势的影响所致。所以大家都在考虑转变。开发这个事情就是这样，情况好的时候，开发的业务就多，那么需要的相关的人才也多。但现在没有那么多开发项目了，这些人怎么办？当时，大家都在做开发，因为中国人才多呀，派遣是一个热门。现在没有活干了，怎么办？最后就变成了减价“自我残杀了”。我也跟很多朋友讲了，最好的模式就是转做服务。服务这个平台一个人用和100个人用成本基本是一样的。另外一个就是可以做复制的产品，或者可复制的商业模式。单纯的讲，一个软件卖一个人是卖，卖给10个人就只是复制一下就可以了。一个连锁店模式，复制一下又是第二个连锁店。

对于我个人来说，目前的这个工作已经基本上可以说是又走到了一个拐点上。我之前已经说过了，我是个不大安分的人，喜欢有新的目标和挑战。在今年7月份的美国拉斯维加斯的总部会议上，我被评为当年度最佳的管理者。这说明，我在目前的职位上的任务已经完成了。

到现在为止，我们一直是把欧美的好的软件往日本卖，下一步我准备把日本优秀的软件往海外卖，不管是中国还是美国。因为日本的好软件基本没有卖到国外去的，这对自己来讲是一个新的挑战。现在我已经基本决定了，要接受这个挑战。

作为一个在日本的华人，要想不断提升自己，我有以下几点心得：首先，我们中国的年轻人非常聪明，而且反应和思维都很快，但是中国年轻人的弱点就是忍耐性不强，急于求成，总想一口吃个胖子，所以好多地方会犯错误，操之过急肯定是不行的。一定不要强求。我当初来日本时候的保证人已经去世了，当初他就老跟我说不要急于求成。不该是你的，就不是你的。所以你如果觉得这个事情有些勉强，就不要去做。有很多年轻人还没到那个火候的时候，又过于想求成，就会犯很多错误。

第二点是想做一个有用的人，要学会助人，但中国的年轻人一般都很自我。在日本从小学开始，都讲求的是团队的胜利。而中国的孩子总是在想“我是否获胜了”，想法不一样。但在工作中，合作伙伴、供应商以及客户其实都是团队中的一部分，所以很多时候，一定要首先能够帮别人。有些人总是担心会被别人利用。其实我觉得被人利用，至少说明你还有可用价值。大家是一个互助的关系，所以不要忽略了帮助别人。

另外就是要做一个有骨气的中国人。不要抛弃自己原有的文化。我的观念是“1+1=2”——把日本好的文化吸收进来变成自己的文化，使之与自己身上固有的中国文化结合，对自己来说是一个增值的过程——由1变成了2。来到日本总想着把自己变成一个日本人而抛弃自己身上原有的中国文化的成分，最终的结果可能就是“四不象”，其实自身的价值还是1；但如果说固执地坚守自己的中国文化的元素，而抵制日本文化成分的进入，不但不利于自己的发展，也失去了来到海外的意义。把原有的文化保持着，再吸收新的文化的好的方面，这样的人才能越活越宽广，走到什么地方都能适应。当然，做事要正，不欺负人，也不要被人欺负，这样也比较容易与当地人融合在一起，也非常容易令人信服。

樱井洪明最后用一段语重心长的建议结束了自己的讲述。在他全部的讲述过程中，记者除了稍加应对外很少插嘴——这样精彩的人生片段，难得有这样一个完整而安静的时间去聆听。记者注意到，在整个过程中，当樱井洪明社长讲到升职、公司、创业、员工、具体业务的时候，兴奋程度溢于言表；但当他讲到自己在日本的求学、生活、奋斗的经历时，往往又从眼神中透露出些许神伤，甚或语塞。对于这样一个完全可以归于成功人士的人来说，事业的确足以使他踌躇满志，但这踌躇满志的背后其实渗出来的是丝丝的隐痛和被隐痛激发的斗志。

讲述本身并没有什么波澜，但如此精彩的人生故事，却几乎使听者已意陷其中，以其喜为喜，因其哀而哀。记者不禁联想到荀子在《劝学篇》中的一段劝诫，就以此作为此次专访的结语吧，希冀读者共同自勉——骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。是故无冥冥之志者，无昭昭之明；无惛惛之事者，无赫赫之功。